Comissão de vendas eficaz: Motivação e desempenho de vendedores

A comissão de vendas é uma prática muito utilizada por gestores para bonificar os vendedores e também de reconhecer seus esforços. Mesmo que essa prática seja comum, ela pode também ser vista como um gasto.

Mas, o que talvez não seja percebido por quem ainda não implantou esse método é que ele pode ser muito lucrativo para a empresa. A comissão de vendas é uma excelente estratégia para aumentar a sua carta de clientes, seus lucros e incentivar o seu time comercial a vender mais.

Certo, mas agora você deve estar se perguntando “mas se eu pagar comissão para os meus vendedores eu não vou sair no prejuízo, já que o dinheiro vai sair do meu caixa?”. E a resposta é simples, é preciso ter tudo bem definido, como porcentagens, regras e o tipo de comissionamento que a sua empresa vai adotar.

Como definir porcentagens na comissão de vendas.

Ok, então agora eu coloco a porcentagem que eu quiser? Não, o ideal é que você leve algumas questões em conta. Por exemplo, digamos que na sua empresa você vende produtos de diversos valores, e que tem uns que saem muito mais do que outros, que ficam normalmente encalhados no estoque sendo por valor ou complexidade na venda. Se você colocar a mesma porcentagem de comissão, seus vendedores focarão nos produtos que são mais fáceis de vender, do que nos mais complexos.

Agora, se você colocar comissões diferentes para os produtos, isso pode incentivar que o esforço de venda maior seja dedicado naquele produto mais caro e com menos saída, pois a comissão será maior.

Outro ponto para ficar atento é a ‘justiça’ na hora de definir a porcentagem. Não existe uma regra clara, mas você também não pode dar comissões exageradas, já que pode prejudicar o seu financeiro, mas também não pode dar comissões simplórias, isso fará com que o time fique desmotivado causando um efeito contrário. Seja razoável e justo, assim ninguém sai perdendo.

Tenha regras claras e bem definidas

A criação de regras e critérios que validam a venda é de extrema importância, elas farão com que você e o seu time fiquem cientes de que momentos a comissão será válida e em quais não. Assim, você evita que possíveis falhas de comunicação aconteçam, e também, garante que a equipe ficará ciente. Tente ser o mais claro possível.

Alguns critérios que você pode estabelecer são:

• O momento em que acontece o recebimento da comissão (logo após a venda, após o pagamento da primeira mensalidade, em caso de serviço recorrente, após 30 dias, outros)

• Em caso de cancelamento ou desistência o vendedor receberá igual?

• Quais produtos estão aptos para a comissão?

• Se o cliente ficar inadimplente, isso afeta a comissão do vendedor?

Evite implantar qualquer modelo de comissionamento sem ter as regras e critérios bem estabelecidos.

Conheça alguns modelos de comissão de vendas

Agora que você já definiu a porcentagem, as regras e os critérios, está na hora de definir qual é o modelo de comissão que vai implantar. Lembre-se, nem todo modelo deve ser aplicado em qualquer tipo de empresa, alguns vão estar mais conforme a sua realidade e outros não.

Comissão por venda:

Como o próprio nome diz, neste modelo o vendedor recebe a comissão por venda realizada. Ele é muito simples de implantar e bem fácil de monitorar também, porém não é o ideal para todo tipo de negócio, pois se o preço cobrado pelo produto for baixo você pode ser prejudicado.

Comissão recorrente:

Esse modelo é bem utilizado por empresas que possuem serviços recorrentes, ou seja, que possuem uma mensalidade. Assim, enquanto o cliente estiver na base da empresa utilizando o serviço, o vendedor continua recebendo a comissão.

Neste sentido, o empreendedor pode optar por porcentagem fixa, que perdurará do início ao fim do contrato, como por uma porcentagem decrescente, que vai diminuindo com o passar do tempo.

Comissão escalonada:

Aqui é preciso definir metas, e então, tudo dependerá da capacidade de cada vendedor atingir a sua meta. Quanto mais perto ele chegar, maior será a porcentagem recebida. E em caso de atingir ou superar a meta, maior será o valor também.

Além disso, você também pode deixar definido que, em caso de não chegar a 50% ele não recebe comissão.

Comissão por equipe

Aqui está um modelo que precisa de cuidado! Primeiro, para esse tipo de comissão, você precisa somar as vendas de toda a equipe e definir um percentual de comissão.

Mas, enquanto de um lado você pode ter uma equipe inteira motivada e que se apoia para juntos atingirem a meta. Por outro, pode acabar desmotivando aquele funcionário totalmente engajado e que se dedica, já que estará equiparando ele a receber o mesmo que o colega que não se dedica tanto.

Tenha a tecnologia como aliada para gerenciar a comissão de vendas

Além de definir como vai funcionar o sistema de comissão, você também precisa ter um controle sobre ele. Desta forma, evita esquecimentos, atrasados no pagamento e com isso a desmotivação do time comercial.

Tenha um sistema de gestão que te ajude a gerenciar o comissionamento e ainda integre esses dados com o seu financeiro. Assim, é possível ter uma previsibilidade de fluxo de caixa e estar sempre de olho nos relatórios para ser cada vez mais estratégico.

E não esqueça, você precisa ter tudo isso alinhado com as metas e os objetivos da sua empresa, além da capacidade de atendimento. Seja realista para não sair prejudicado.

Erros comuns ao emitir uma ordem de serviço

A ordem de serviço é um documento muito comum e presente no dia a dia de qualquer prestador de serviços. Uma ordem de serviços deve conter detalhes do trabalho que será realizado, como um guia para quem executará a atividade.

Além disso, ele é uma forma de formalizar e documentar os serviços prestados, auxiliando o setor financeiro na hora de fazer o faturamento e cobrança do cliente. Também, serve como um guia para a direção ou gestor compreender como está o fluxo de trabalho e o desempenho do negócio.

Não cometa esses 3 erros na emissão

 Você quer que seu cliente esteja satisfeito, certo? Além disso, garanto que pretende cobrar pelos serviços prestados de forma justa para ambas as partes.  Para isso, é necessário preencher minuciosamente a ordem com todos os detalhes necessários para que o serviço atenda às necessidades do cliente. Registrar as informações para realizar a cobrança e analisar o desempenho posteriormente, também é importante.

Da mesma forma que a falta de informações, não especificar os custos pode causar prejuízos financeiros, além de uma dor de cabeça para você e para o cliente. Isso porque imagine que ao fechar o negócio você informou ao cliente que daria um desconto em um serviço específico, ou que teria um acréscimo por algo a mais que faria para poder atender a demanda dele. Ao chegar a ordem de serviço para o setor financeiro, eles irão realizar a cobrança conforme a tabela de preços pré-estipulada. Assim, podem ocorrer cobranças indevidas, para ambos os lados.

oPode parecer até mesmo óbvio, mas esquecer de solicitar a assinatura do cliente na hora da emissão da ordem de serviço acontece. Além de ser uma garantia para o cliente que você vai executar o serviço, essa também é uma forma de segurança para você. Por isso, é importante que o solicitante assine o documento. Desta maneira, ao realizar a cobrança não poderá dizer que não havia solicitado a execução do serviço.

Ordem de serviço e a tecnologia

Algumas empresas, podem ainda, redigir esse documento manualmente. Mas, hoje no mercado também existem diversos sistemas que suprem essa demanda, realizando a emissão direto no software e facilitando o preenchimento de informações. 

Desta forma, mesmo que pareça algo tão simples, ter uma solução que atenda essa demanda faz com que sua equipe ganhe em produtividade. Isso porque integrando todos os setores da empresa em um único sistema, é possível ter um panorama tanto dos serviços prestados, como das contas, pagamentos, faturamento e mais. 

Se tratando das ordens de serviços, mesmo sendo algo tão rotineiro, é possível e nenhum prestador de serviços está livre de ocorrer erros que vão ocasionar em atrasos, confusões, cobranças indevidas ou prejuízos financeiros. Por isso é importante que, não apenas para emissão de ordem de serviços, mas para ter um controle maior de toda a sua operação, você conte com um ERP, que vai ser o seu braço direito para uma gestão eficiente.

A Questor tem a solução que você precisa, fale com a gente para saber mais.

COMO PRECIFICAR SEUS SERVIÇOS DE FORMA CORRETA EM UM MERCADO COMPETITIVO

Prestar um serviço envolve muito mais do que a mão de obra, é preciso de materiais, conhecimento, sistemas e outras pessoas por trás da operação em si. Por isso, saber precificar seus serviços vai além de colocar um preço, ela é uma estratégia para manter a sua empresa competitiva no mercado.  

Precificar um serviço de forma correta envolve diversos fatores, como veremos abaixo, mas um de extrema importância é o consumidor. Compradores sempre são muito sensíveis a mudanças bruscas de preços, e tendem a optar por aquele que oferece o mais barato.

Claro, isso não quer dizer que você precisa ser o mais barato de todos, mas sim, que precisa ter uma tabela de preços bem definida. Desta forma, não sairá no prejuízo por cobrar um valor abaixo do necessário, mas também, não vai afastar possíveis clientes por cobranças exageradas e fora da realidade do mercado. 

DIFERENÇA ENTRE PREÇO E VALOR

Você já deve ter ouvido falar sobre dar valor a um produto ou serviço. Diferente do preço que literalmente é o custo que o produto ou serviço tem para quem vai adquirir, o valor é uma forma de percepção. Ou seja, os benefícios que ela terá ao contratar o seu serviço pelo preço ofertado.

Definir o valor da sua prestação de serviço é uma maneira de se diferenciar da concorrência e sair na frente. Isso porque você estará entregando o mesmo serviço, com mais benefícios, ou pelo menos benefícios relevantes para o consumidor pelo mesmo preço do mercado.

Desta forma, é importante conhecer seu público, para entender qual benefícios poderá oferecer pelo preço de mercado que os concorrentes praticam sem sair no prejuízo. Observar o mercado é um dos grandes segredos.

O QUE CONSIDERAR NA HORA DE PRECIFICAR SEUS SERVIÇOS

Faça uma precificação justa com você e com os seus clientes, existem algumas questões a serem consideradas, como:

A concorrência:

Ela não deve ser o ponto decisivo para precificação, mas você deve ficar atento aos preços que a sua concorrência está exercendo. Esta prática te ajuda a entender não somente o preço, mas a identificar o público e tentar entender qual o valor percebido que eles têm a respeito da concorrência.
Com isso, você pode identificar quanto e quais benefícios pode inserir na sua prestação de serviços para ficar competitivo.

Custos e Despesas: 

Toda empresa, seja ela do tamanho que for, tem custos e despesas mensais, podendo ser fixos ou variáveis, para se manter operando e conforme as leis. Pode parecer igual, mas não é. Custos são os valores relacionados aos recursos diretamente ligados à prestação de serviços, como materiais, deslocamento, mão de obra, entre outros.
Despesas, são os gastos com o funcionamento da empresa, podendo ser fixos e os variáveis, como: aluguel, internet, funcionários, e outros. É importante considerar o pagamento de tributos nesse quesito também.

Defina uma margem de ganhos:

Independente da forma que você optar por cobrar os seus serviços, é preciso definir uma margem de quanto você gostaria de ganhar por hora. Não esqueça de ser realista, mas tente fazer uma conta simples, como: quanto você gostaria de ganhar por ano dividido por 2000 (horas úteis aproximadas trabalhadas em um ano com 365 dias), assim você terá uma média de quanto cobrar a hora.

Tenha orçamentos personalizados:

Cada cliente tem uma peculiaridade, por isso, ter uma tabela de preços que pode ser ajustada e um orçamento personalizado para seus clientes. Essa prática pode te ajudar na hora de fechar negócio. Ah, e personalizado nem sempre quer dizer que para cada cliente você precisa modificar todo o seu orçamento, mas você pode fazer “planos pré-definidos” para ofertar no orçamento. Desta forma, o cliente sente que está no controle e você sai ganhando.

COMO PRECIFICAR SEUS SERVIÇOS

Existem duas formas de precificar o serviço prestado: por hora trabalhada ou um preço fixo por tipo de serviço. Mas é importante que mesmo que você opte por sobrar por preço fixo, tenha calculado o preço por hora trabalhada. 

Preço por hora trabalhada:

Estipule o total que pretende receber por mês, já calculando custos, despesas, tributos, materiais, gastos fixos e variáveis, entre outros, os dias que irá trabalhar e o número de horas trabalhadas. Depois divida o valor pelo número de horas/mês e você terá o resultado, veja um exemplo:

R$7.000,00 (valor que quer receber mensalmente)  160 (8 horas por dia x 5 dias por semana x 4 semanas no mês) = R$43,75 é o valor a ser cobrado por hora trabalhada.

Preço fixo por tipo de serviço:

Neste formato, é estipulado um valor fixo a ser cobrado pelo tipo de serviço prestado, não limitando um número de horas para essa cobrança. Mesmo assim, é importante ter o cálculo da hora de trabalho, porque para calcular o preço a ser cobrado, é preciso estipular o tempo que leva para executar cada tipo de serviço que presta e depois multiplicar pelo preço da sua hora de trabalho.

A vantagem da precificação fixa é que você pode criar uma tabela de preços, o que ajudará na hora de prospectar clientes.